MBA in big data

MBA in big data. 3) verkopen met behulp van Big Data

Ter manipulatie? Of voor de relatie?
Door: Brand Hop

Het was een peperduur Italiaans jasje. De stof was zijdezacht en de taillering strak. In de spiegel zag ik mezelf als zakenman uit Rome. ‘Ik neem het,’ glunderde ik. ‘Hm’, antwoordde de verkoper ‘eigenlijk vind ik het u niet staan.’ Een half uur later wandelde ik naar buiten in een Engels model, dat me inderdaad beter stond en: half zo duur was. Die vorm van oprechte klantgerichtheid mis ik in alle Big Data discussies. Data worden gebruikt ter manipulatie, niet voor advies. Een pleidooi voor ander Big Data gebruik, werkend aan échte klantrelaties.

 

Met de komst van Big Data zijn steeds meer gegevens van ons, consumenten, bekend. Men weet waar we wonen, op internet is ons klikgedrag te zien, GPS weet waar we zijn. Dit alles geeft een beeld van ons leven en hiermee kan een model worden gemaakt waarmee te voorspellen is welke keuzes wij maken. Maar worden deze data ook goed gebruikt? Ik vind van niet. Een potentiele koper komt op internet terecht in een wereld van manipulatie en misleiding.

Een voorbeeld, u zult het herkennen.

Ik wil op internet een hotelkamer boeken en voer mijn bestemming en overnachtingsdatum in.  0,00004 Seconden later word ik overspoeld met aanbieders, schreeuwende koppen en uitroeptekens. Laagste prijs! Laatste kamer! Er kijken op dit moment nog vijf anderen naar! Opgejaagd, maak ik als consument een snelle prijskeuze. Terwijl ik niets van het bedrijf weet.

In ‘real life’ zou ik als consument van aanbieders alle gegevens willen weten, zodat ik op basis daarvan een goede keuze kan maken. Ondersteunt de winkel de waarden die ik belangrijk vind? Heeft dit bedrijf hart voor zijn klanten? Zorgen ze goed voor hun medewerkers?

Wat ik maar wil zeggen: de hotelaanbieder wéét dat ik een man van 56 ben met een museumjaarkaart en lidmaatschap van het WNF. Waarom dan alléén die hijgere prijsaanbiedingen?

Je bent een bedrijf, en een bedrijf wil verkopen. Maar uiteindelijk gaat het erom dat je de consument een product biedt dat zo goed mogelijk bij hem of haar past. En daar zouden Big Data van écht onschatbare waarde kunnen zijn.

Wat hiervoor nodig is? Een uitgebreide analyse van de waarden en motieven van consumenten. Hetzelfde doe je voor je producten. Welke waarden en motieven ondersteunen we? Als bedrijven zich digitaal gaan profileren op hun kernwaarden (en dus níet alleen op prijs!) en zich richten op klanten die deze kernwaarden ondersteunen is er een win-win-situatie. Had de duurdere hotelkamer me liefdevol iets verteld over de kleurige schilderijen van Cobra-schilders aan de muur, had ik een andere keuze gemaakt.

Concreet slotvoorbeeld

Een kennis van mij mocht tien jaar geleden geen grote Jaguar kopen omdat de dealer vond dat hij daar niet gelukkig van zou worden. Hij kocht een kleiner model en is sindsdien fan voor het leven. Als we met behulp van Big Data een fractie van die klantgerichtheid bereiken, zijn we op de goede weg.

The following two tabs change content below.
Brand Hop

Brand Hop

Brand Hop is senior data-analist bij SAMR.
Meer uit de serie big data
Meer uit de serie klantvriendelijkheid
Meer uit de serie MBA in big data
<< TERUG

Ook interessant