Ebook De Groei Files

Groeien gaat niet vanzelf. Maar wat komt er precies bij kijken en waar moet je rekening mee houden? Daarover hebben wij ‘De Groei Files’ geschreven. Een boek naar aanleiding van het programma ‘The Next Step’, dat wij samen met BNR maakten.


Zeven dilemma’s waar je voor komt te staan als je groeit. Van de juiste mensen aannemen tot expansie naar het buitenland. Wij geven advies over hoe om te gaan met deze dilemma’s. Inclusief de visie van topmanagers van Werkspot, Coop, GreenChoice en BinckBank. Ook doet Maarten Bouwhuis, journalist en presentator van The Next Step, zijn verhaal.

Het boek wordt gecompleteerd door een interview met Hans Biesheuvel, voormalig voorzitter van MKB-Nederland en SER-lid en oprichter van ONL voor ondernemers. Dé ondernemersorganisatie van Nederland, met als belang de stem van ondernemers te laten horen.

Vraag het boek gratis aan door onderstaand formulier in te vullen.

The Next Step #7: Cashen of creëren

Volgens Willem Brethouwer is er niets mis met snel geld willen verdienen. Maar echt blij worden je klanten, je personeel en jijzelf door juist nóg verder te willen groeien. In omvang, maar vooral in toegevoegde waarde. Een gesprek over cashen of creëren. Over dataficering als unieke kans. En alle mogelijkheden die er zijn om nóg betekenisvoller te worden.


Willem, mijn bedrijf is snel gegroeid, wat zijn de volgende stappen?

Vrij eenvoudig: cashen of waarde creëren. Nu snel geld voor je bedrijf óf… iets nog veel mooiers scheppen en daar later nog veel meer vruchten van plukken.

Die twee opties? Meer niet?

Ja, je kunt ook blijven doen wat je deed, maar dan ben je – in deze wereld met z’n krankzinnige tempo- over afzienbare tijd verdwenen.

Cashen of waarde creëren dus, vertel waarom.

Ik zei het al, het tempo is moordend. Vandaag kun je succesvol zijn, morgen zomaar verdwenen. Dat heeft twee oorzaken: ten eerste is onze netwerkmaatschappij plat geworden, waardoor concurrentie nu van alle kanten komt. De waanzinnig snelle technologische ontwikkelingen zijn oorzaak twee. Wat vandaag nog geld waard is, kan morgen outdated en waardeloos zijn. Digitalisering betekent bijna altijd waardevermindering, terwijl het zo vaak als heilige graal wordt gezien. Paradoxaal dus.

Okee, snap ik optie 1, nu cashen. Maar jij vindt optie 2 interessanter.

Ja, er is niets mis met geld willen verdienen, begrijp me goed. Maar waarom zou je als DGA of management je niet gaan inzetten voor nog meer toegevoegde waarde, iets waar je klanten, je personeel en uiteindelijk jijzelf nog veel blijer van worden? De wereld van vandaag biedt ontzettend veel kansen om echt betekenisvol te zijn. En de maatschappij schreeuwt er om!

Betekenisvol zijn.

Technologie verliest z’n waarde. Er komen te veel platforms, te veel oplossingen die geen onderscheidend vermogen hebben. Terwijl de echte waarde – van elk bedrijf of merk, óók in deze tijd – ligt in de band met je klanten. Het is zoals Yuri van de Geest laatst nog zei in het FD: volg niet de massa die inzet op nog verdere digitalisering, het menselijk contact dáár gaat het om. Want dát is schaars. En zoals ik zei, die kansen zijn er volop.

En wat zijn dan die kansen van vandaag, om waarde te creëren?

Het interessante is: dezelfde digitalisering en dataficering die je bedreigt, is óók de sleutel naar een blijere klant. We weten tegenwoordig alles over merken, mensen en markten. Jij met je interne data, wij met een schat aan externe data van consumenten en markten. Een rijkdom, die je in staat stelt gefundeerde scenario’s te maken. Vervolgens werk je in stappen naar een rol waarin je van nog veel grotere betekenis bent voor je klant.

Wat zijn de stappen.

Ik zie drie stadia. Vraag (1) is: wat is je bestaansrecht? Wat is je echte opgave waar je als bedrijf voor opgesteld staat? Is dat een platform, of tóch die band met je klant? En hoe ziet die eruit? (2) Kijk dan naar je portfolio, je product-/marktcombinaties en hoe je die nog optimaler maakt. Doe aan design thinking, dus bedenk/ontwikkel sámen met klanten. En zorg dat je personeel aligned is. Stadium (3) is je (her)positionering. Oftewel: op basis van alle data – harde en zachte – je merk zo neerzetten dat klanten graag met je omgaan. Want vergeet niet: waarde is een gesprek.

Waarde is een gesprek?

In de Cluetrain Manifesto uit 1999 staat het al: ‘markets are conversations.’ Je ontmoet je klant niet meer op een fysieke plek, maar op internet. Wie er daar in slaagt om méér te zijn dan alleen een portal en daadwerkelijk in gesprek komt én blijft, heeft het bedrijf van de toekomst. 1999 is nu volop waarheid geworden. Markten zijn echt conversaties geworden. Wie de dialoog vindt, vindt weerklank en dus waarde.

Tot slot: geef eens een voorbeeld.

Kijk eens naar Lego, (alhoewel ze net hun nieuwe directeur naar huis hebben gestuurd) die hebben zich na jaren van crisis de afgelopen jaren herpakt. Ze hebben de nieuwe uitdagingen van digitale oplossingen omarmd in hun bedrijfsmodel en productengamma. Een prachtmerk dat op tijd wist te revitaliseren.


Samen met BNR presenteren wij een serie programma’s over de volgende stap in groei. Ieder programma behandelt een thema. Dit artikel hoort bij het dilemma: ‘Hoe groei ik verder?’. Luister hier de podcast.
BNR The Next Step, iedere dinsdagavond om 19.30 uur.

The Next Step #6: Houd die grijns vast

Hoe richt je je organisatie in als je groeit? Voor Paulien Schieven is er maar één cruciaal criterium: je moet de mentaliteit vasthouden die je start-up heeft groot gemaakt. Geestdrift en werkplezier mogen nooit verdwijnen. De grijns als succesfactor: een gesprek met praktijkvoorbeelden uit onverwachte hoek. En over de manier om het voor elkaar te krijgen.


De grijns vasthouden, leg eens uit.

Alles wat startups tot vaak van die ongelooflijk leuke en succesvolle bedrijven maakt. Het enthousiasme, het losjes met elkaar omgaan, de hartstochtelijke wil om de wereld te veroveren; die mentaliteit moet je erin houden als je opschaalt.

Want?

Het is de reden van je succes. En je vervolgsucces hangt er vanaf of je wendbaar genoeg bent om het vast te houden.

Wendbaar, ah, je bedoelt agile blijven.

Vergeet dat gemystificeer, het is veel eenvoudiger. Wat tot voor kort een vrijgevochten bende was moet nu structuur krijgen; dát is wat er aan de hand is. Managementlagen en overlegcultuur; dát zijn de redenen waarom de lach op de gezichten van zoveel groeiende ondernemers -en hun personeel- verdwijnt. Omdat niet meer de gééstdrift regeert, maar de bureaucratie.

Geestdrift vasthouden, daar zijn geen organisatiemodellen voor.

Nou en of, en ze draaien allemaal om het fenomeen zelfsturing. Neem Spotify met zijn veel gekopieerde Tribes afdelingenmodel, waarin teams Squads heten, expertisegroepen Chapters. Groepjes van vijf, zes, hooguit zeven mensen. Eigen baas, eigen verantwoordelijkheid, eigen initiatief.

Met Spotify noem je ook wel wat.

Een voorbeeld uit een voor jou misschien onverwachte hoek: Buurtzorg. Schafte als eerste organisatie in de zorg de managementlagen af. Werkt nu met zeshonderd zelfstandige buurtzorgteams. Je moet voor de grap eens gaan kijken wat dat voor het enthousiasme en het werkplezier gedaan heeft, alsmede het succes van de club. Geestdrift is een enorme succesfactor.

Geestdrift als succesfactor, zeg je.

Ja, en dat is precies zoals we bij SAMR de H2H wereld van vandaag definiëren. Enthousiaste mensen zorgen voor enthousiaste klanten. Blije medewerkers die de ruimte krijgen om zelfsturend te zijn: doe je dat goed, is de wereld van jou.

En hoe weet ik of ik dat goed doe?

De tijd is voorbij dat je met twaalf man op een etage zat en bij de koffie iedereen sprak. In een grotere structuur moet je medewerkers anders betrekken. Continu motivatieonderzoek doen, niet met saaie enquêtes maar met moderne speelse middelen. De missie van het bedrijf in de hoofden en harten houden, dus steeds weer initiatieven bedenken om de vibe vast te houden. En laat ze samen met klanten een design thinking traject opstarten, op zoek naar nieuwe proposities of producten.

Eigenlijk zeg je: doorgroeien is mensenwerk.

H2H wordt zo vaak beleden, maar zelden waargemaakt in concrete actie.

En daar zijn jullie goed in?

Hm, ja. Wij hebben gemerkt dat doorgroeien grotendeels bepaald wordt doordat je dat éne ding binnen je club weet vast te houden.

De grijns?

Yep.


Samen met BNR presenteren wij een serie programma’s over de volgende stap in groei. Ieder programma behandelt een thema. Dit artikel hoort bij het dilemma: ‘Hoe houd ik grip op groei?’. Luister hier de podcast.
BNR The Next Step, iedere dinsdagavond om 19.30 uur.

The Next Step #5: Wat te doen als je snel groeit.

Snel groeien geeft mensen en organisaties een boost. Maar de kunst is om de overwinningsroes zó vorm te geven dat het leidt tot nog verdere groei. Een gesprek met strategy director Jan Heuvel over het draaiboek dat enthousiasme heet. Oftewel, de kracht van degene die zijn groeidoelstellingen goed weet te plannen.


Je zegt ‘plan je doelen’

Ja, omdat groei betekent: toenemende complexiteit. En complexiteit is dé factor waarop groei vaak sneuvelt. Hoe meer je doet, hoe sneller de complexiteit van je organisatie groeit. Zoals het MIT al eens berekende: elke 25% extra functionaliteit betekent 100% meer complexiteit. Dus naast alle enthousiasme is een planning cruciaal. Je moet je draaiboek maken, welk scenario je ook wilt volgen. Er zijn er twee.

Welke twee scenario’s?

We kunnen twee groeidoelstellingen onderscheiden. De eerste is op het oog eenvoudig: je gaat door met waar je goed in bent. Het is een scenario dat bijvoorbeeld Action volgt, en Uber. Scenario twee zien we steeds vaker: ‘We gaan iets totaal nieuws ernaast doen!’ Je ziet het bij millennials, maar ook bij gevestigde merken en organisaties.

Zowel bij de nieuwkomers als bij de gevestigde namen dus. Leg uit.

Het is een verschijnsel van deze tijd dat jonge ondernemers, wanneer de zaak eenmaal loopt, snel verveeld raken. Nu ja, je kunt beter zeggen: overenthousiast zijn. ‘Wat kunnen we nog méér doen om de wereld mooier te maken?’ En hop, daar komt naast het bestaande businessmodel weer een nieuw product aan de stam. Het is een prijzenswaardige instelling, maar businesswise is het vaak niet verstandig.

Het is het enthousiasme van een nieuwe generatie

Zeker, maar dus niet alleen bij hen. Ook bij de gevestigde namen zie je een voortdurende onrust. We hebben allemaal het gevoel: de ontwikkelingen gaan zo snel, laten we nu meteen iets nieuws maken om relevant te blijven. Die moderne angst om de boot te missen, die je nu overal in het bedrijfsleven ziet. En wat je dan krijgt zijn al die Minimal Viable Products, die vaak meer kosten dan ze opleveren.

Want?

Omdat de uitgangspunten verkeerd zijn geweest. Men heeft niet getracht iets góeds maken, maar gedacht: laten we zo snel mogelijk iets op de markt brengen en problemen fiksen we along the way. Microsoft bijvoorbeeld, met software waar later voor miljoenen aan bugs moesten worden hersteld. Apple dat patenten niet checkt en nu met FaceTime in de problemen zit. In Nederland zag je dat bijvoorbeeld bij de nieuwe bank Bunq, waar je vanaf het begin niet kon betalen met iDeal en automatische incasso. En nu blijkt weer dat ze niet goed over hun verdienmodel hebben nagedacht en gaat de maandprijs omhoog van € 1 naar € 7,99, wat klanten woest maakt.

Het zijn allemaal tech driven ideeën

Juist, en dát is de kern. In deze internettijd zijn bijna alle innovaties technologie-gedreven. En daarom vergeten we vaak dat producten en diensten worden afgenomen door mensen.

Maar dan toch terug naar de kern. Je heb een bedrijf en dat groeit als kool. Wat doe je?

Zoals ik zei in het begin, scenario één –blijven doen wat je al deed, maar dan groter- daar is een overzichtelijk, maar niet minder veeleisend draaiboek voor. Zorg dat je mensen mee gaan in je nieuwe fase. Kijk goed naar je financieringsmogelijkheden. En neem tijdig afscheid van je founding leveranciers, vooral op IT gebied. De kans is namelijk levensgroot dat zij de groei niet kunnen bijbenen.

En scenario twee: je wilt perse iets doen met een nieuw idee?

Vraag jezelf dan drie dingen af.
1 Is dit idee werkelijk waar mijn kracht ligt?
2 Zoom uit en bedenk: is het strategisch een goede zet?
3 Is het antwoord in beide gevallen ja, maak dan geen Minimum Viable Product, maar een Maximum IrrestibleProduct. Waarmee je klanten dus niet iets verkoopt om snel geld te verdienen, maar omdat het waanzinnig goed is. Alleen zo zorg je voor maximale klanttevredenheid. Sterker, krijg je fans voor het leven. En zo’n droomscenario vereist dat je eerst al je huiswerk goed doet.

Hoe ziet het draaiboek er in dit geval uit?

Klanten erbij betrekken, marktonderzoek doen, producttesten, je positionering messcherp maken. En dán de wereld veroveren. Enthousiasme volgens plan.

Gewetensvraag tot slot: wat als ik gewoon snel geld wil verdienen, klanttevredenheid me een worst zal zijn?

Wens ik je veel succes. Ik geloof dat het een verhaal zal zijn waar in the end niemand gelukkiger van wordt.


Samen met BNR presenteren wij een serie programma’s over de volgende stap in groei. Ieder programma behandelt een thema. Dit artikel hoort bij het dilemma: ‘Hoe blijf ik kwaliteit bieden?’. Luister hier de podcast.
BNR The Next Step, iedere dinsdagavond om 19.30 uur.

The Next Step #4: Bloed, zweet en tranen

Groeien in het buitenland; marktvinder Goos Eilander houdt van bedrijven en ondernemers met ambities en geloof in eigen kunnen. Maar ziet dat vaak één aspect wordt onderschat: ondanks digitalisering en internationalisering is elke markt, elk land, wel degelijk anders. Hoe je optimaal voorbereid het buitenland verovert, met de juiste voorinformatie. Een gesprek over de volgens hem allesbepalende vraag: heb je de data? Die je bloed, zweet en tranen besparen en snel succesvol maken?


Bloed, zweet en tranen besparen met data. Dat neigt naar preken voor eigen parochie.

Allereerst is natuurlijk van belang dat je product goed is, dat voorop. Maar geloof me, hoe fantastisch je product ook is, vóór je actie onderneemt zul je eerst alles moeten weten over die nieuwe markt van je. Data gaan je trial and error tijd besparen, voorkomen teleurstellingen en gaan je helpen om sneller succesvol te zijn. Of je nu wilt of móet groeien.

Wacht even, of je nu internationaal wilt of moet? Leg uit.

Vrij eenvoudig: je hebt ondernemers die naar het buitenland willen, omdat het interessant is en blij maakt. En er zijn partijen die wel moeten, omdat Nederland voor hun businessmodel te klein is.

Nederland als afzetmarkt te klein? Wie zijn dat?

Van uit de hand gelopen hobby tot kapitaalintensieve vernieuwers. Vrienden die een biologisch hipsterbier brouwen, maar van de Nederlandse volumes nooit rijk zullen worden. Aan de andere kant partijen met een high-end technologisch product. Neem Adyen. Bieden een volstrekt unieke tool, maar gaan de continue investeringen in research en IT pas echt terugverdienen als die ook in bijvoorbeeld Duitsland en USA wordt gebruikt.

Ok, zij moeten. En degenen die naar het buitenland wíllen, wie zijn dat?

Ha, dat is het mooie van deze tijd, je ziet het overal. Gevestigde bedrijven in transitie die zien dat de wereld verandert, nieuwe kansen biedt. Van verzekeraars tot energiebedrijven. En daarnaast natuurlijk al die jonge ondernemers met een internetplatform. Auto-onderdelen, fietsonderdelen, maaltijden bezorgen, aannemersklussen matchen met vakmensen of bloemen rechtstreeks van de kweker.

Terug naar de data. Allesbepalend, zeg je.

Ja, je moet alles weten over je nieuwe afzetgebied. Bedenk; je begeeft je op vreemd terrein en dat is een totaal andere omgeving dan waarin je met je bedrijf in Nederland succesvol bent geworden.

Komaan, Europa is één grote markt.

Precies, en dát is dus de foutieve aanname die we maken.
Je denkt dat ze in Frankrijk en Italië jouw Engelstalige website wel pikken? Vergeet het. Jouw losse en directe, Nederlandse manier van communiceren: gaat dat op de Engelse online-verzekeringsmarkt werken? En dat geweldig succesvolle bio-brood, is dat voor de Duitse consument nu echt een uitkomst? Allemaal vragen die cruciaal zijn, maar eigenlijk ook eenvoudig te beantwoorden.

Want?

Dit is een tijd waarin bijna alle data beschikbaar zijn. En anders zijn ze eenvoudig te vinden. Dus gebruik alle feiten en cijfers die er zijn, achterhaal door research de ontbrekende. Leer zo alles over markten in het buitenland. Vind uit waar jouw unieke plek ligt. Wie je concurrenten zijn, wat jij anders gaat doen. Wat je belofte is, je toon, je stijl. Kortom: leer waar de valkuilen, maar vooral waar de kansen liggen. Data vertellen je hoe je de klant in het buitenland verleidt zonder waste of time, money and tears.

Vandaar bloed, zweet en tranen.

Ja, je gaat veel tijd steken in iets totaal nieuws en spannends. Dat betekent dat je je bedrijf in Nederland een tijd minder aandacht kunt geven. Wel, dan kan het maar beter verdomd goed bestede tijd zijn.


Samen met BNR presenteren wij een serie programma’s over de volgende stap in groei. Ieder programma behandelt een thema. Dit artikel hoort bij het dilemma: ‘Moet ik de internationale markt opgaan?’. Luister hier de podcast.
BNR The Next Step, iedere dinsdagavond om 19.30 uur.